８月１日，国内汽车销售市场将出现重大变局，国内最大的轿车生产厂上海大众的总经销商－－上海汽车工业销售总公司将让位于上海大众汽车销售有限公司，而后者是由上海大众、德国大众与上海汽车工业销售总公司合资成立，以上消息是日前上海大众向记者透露的。

　　从表面上看，合资公司是三方优势互补的结果，但熟悉内情的人却指出，它是三方妥协的产物，这得从上海大众的历史说起。１９８４年，当德国大众与上汽集团合资时，由于不熟悉中国市场，提出销售由中方负责，于是上汽集团成立上海汽车工业销售总公司（简称“上汽销”），包销上海大众的产品。令德国人吃惊的是，桑塔纳风行中国十多年，上汽销也赚了个盆盈钵满，该赚的钱赚不到，这种局面德国人显然不愿看到，上海大众也心有不甘，于是回收销售权成为顺理成章的事情。

　　另一方面，合资公司成立也是市场所迫。国外汽车厂商纷纷抢滩中国，原来一枝独秀的桑塔纳已越来越有力不从心之感。虽然１９９９年上海大众仍然保持轿车销售量第一，但较１９９８年有了一定的滑坡，相反１９９９年国内轿车销售总量较１９９８年增长了１２％。在激烈的竞争面前，原来产销完全脱节的销售模式显然已不能适应多变的市场，产销一条龙成了必然的选择。

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　　作为目前最大的轿车生产厂商，上海大众的变局势必会带来整个轿车销售市场的变局，这种迹象实际上在上海大众变局之前就已初现端倪。去年通用集团和上汽集团合资成立上海通用时，谈判的一个条件就是销售权要归上海通用，上海通用内部的说法是要“吸取上海大众的教训”，而一汽大众当初合资时走的也是上海大众的路子，几年后便慢慢地改过来，广州本田一开始便自产自销了。

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　　表面看来，销售权的回收似乎只是厂商内部的事情，但放在整个行业的高度，我们却看到了汽车厂商欲主导销售市场的雄心。由于国家对汽车专营权的限制，一些有着政府背景的物资公司成为汽车市场的销售主体，而汽车厂商为了省事实行经销商代理制，当经销商的实力越来越强大，足以和厂商讨价还价时，厂商才发现市场的主导权已经丧失，对于经销商之间的价格战已无能为力。现在，厂商要自已来做了。

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　　针对即将发生的变局，上海大众总经理办公室主任于琼根称之为“从生产转向营销”。他说：“在人们的印象中，上海大众是一个生产型的企业，而现在我们要成为营销型的企业。”

　　当然，成立自已的销售公司并不意味着就是营销了。营销的实质是企业把生产与销售及服务整合起来，形成集合的力量，根据市场的变化随时作出战略调整，而企业经营核心就是要以用户为中心，为客户提供更好的服务。从这点看，汽车厂商缺乏的正是以用户为中心的经营理念。目前，汽车市场上经销商处于主体地位，厂商只管生产，把产品批发给经销商，经销商又一层一层批给更下层的经销商，至于售后服务，经销商不会去管也无从去管，厂商则只有通过少量的特约维修服务中心来提供有限的服务。这种经销模式业内通常称之为４Ｐ，即指产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｒｉｃｅ）、地点（Ｐｌａｃｅ）、促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ），在这种模式中，服务成了可有可无的东西，用户的意见也很难及时反馈至厂商。

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　　当私商车成为市场的热点时，用户更加追求个性化的购车消费和用车服务，４Ｐ模式显然已不符合市场要求，一种更新的营销模式４Ｃ逐渐在中国汽车业里流行开来。所谓４Ｃ就是指用户要求（Ｃｕｓｔｏｍｅｒｎｅｅｄｓ），用户购买及使用成本（Ｃｏｓｔ），方便（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）即售前、售中、售后服务，沟通（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）即厂商与用户之间的信息交流，它体现的正是“用户第一”的营销理念。

　　目前还是“上汽销”市场部经理的蔡宾详细向记者介绍了他们（当然是即将合资的销售公司）如何去实现４Ｐ，其要点不外乎两条：一是对经销商重新实行资格认定，符合条件的给予特许经销权，上海大众出资帮助特许经销商对展厅进行统一布局和装修，并对销售员进行培训，实行统一模式的管理和服务，经销商必须面对最终用户实行零售而不得进行批发业务。二是将原来上汽销的经销商网络与上海大众的特约维修站网络进行整合，方便用户维修，同时上海大众各地的分销中心则发挥信息服务与市场管理功能，从而让企业真正贴近市场，贴近用户。上海大众还期望在不远的将来，将特许专卖店改造成为“四位一体”的经销商。

　　与上海大众的“四位一体”相对应，上海通用、一汽奥迪则提出建立“三位一体”的特许专卖店，其实内涵都是一样，就是要把售前、售中、售后服务统一起来，而这一切都在厂商的直接指导和监控之下进行，真正体现出营销的特点。

　　可以说，４Ｐ理念的引入之时也就是中国汽车从推销走向营销之始，同时也是汽车厂商重获市场主导权之时。