定位理论自1969年在美国诞生，历经半个多世纪的商业浪潮洗礼，至今仍在，成为品牌打造与商业竞争的核心方法论。有人诋毁——定位理论现在还有用吗？法无定法，存在决定意识。

　　于当下的中国市场而言，不敢说它适配所有的商业形态，但这一理论对品牌长期成功的解释能力，尚无匹敌。

　　作为中原第一批定位理论推广从业者，接触过无数想要入门、学习这一理论的创业者与品牌人，发现多数人卡在“不知从何学起”的阶段。其实定位理论的学习有清晰的由浅入深路径，吃透特劳特先生的三本核心著作，就能搭建起系统的定位知识框架，让理论真正落地到商业实践中。

　　入门的第一步，必读《定位》，这本书建议至少读3遍。这本定位理论的开山之作，藏着品牌打造的底层逻辑，每次品读都会有新的感悟，就连营销界的小马宋，初读时也将其奉为圭臬。读《定位》有三层境界：初读如醍醐灌顶，瞬间打通品牌认知的任督二脉；再读却觉云里雾里，陷入对理论细节的纠结；三读方能拨开云雾见青天，真正理解其核心精髓。

　　定位以竞争为导向。真正让这一理论历久弥新的，正是其“以心智为基础”的底层逻辑——所有的品牌策略，终究是顺应消费者的心智规律，抢占用户心智中的独特位置，这也是定位的核心要义。

　　入门第二步：读懂《定位》，建立起基础认知后，就该读《聚焦》，艾里斯著，建议读1-3遍，这是让定位理论落地的关键。商场如战场，任何企业的资源都是有限的，想要在竞争中取胜，就必须遵从经典的兵力法则：十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之。这一法则，正是聚焦的核心依据。

　　三是提升利润，将有限的资源投入到核心业务，实现效率与收益的最大化。可以说，任何战略的实施，若没有聚焦这一手段，终究只是空中楼阁，无法真正落地。

　　当然，如何聚焦、何时聚焦、聚焦到什么程度，需要结合企业实际情况具体分析。如果你对聚焦的艺术特别感兴趣，可以看看许战海的《七寸竞争战略》。

　　入门第三步：当你掌握了定位的核心逻辑与聚焦的落地方法，就该读《商战》，这本书建议反复品读，它会教会你如何在不同竞争格局中制定精准的品牌策略。《商战》将商业竞争与战争思维深度结合，详细拆解了游击战、侧翼战、进攻战、防御战四种经典的竞争形态，清晰解答了企业在不同阶段、不同体量下，该打什么战、该如何应战的核心问题。

　　100家企业中，仅有1家适合打防御战，这类企业通常是行业领导者，核心是守住心智阵地；

　　3家适合打侧翼战，也就是行业老四、老五、老六，通过创新品类、挖掘新需求，开辟属于自己的蓝海市场；

　　国内众多品牌中，农夫山泉完美演绎特劳特商战四大战役，从游击战站稳脚跟，经侧翼战开辟赛道、进攻战颠覆格局，到防御战巩固壁垒，步步为营成为行业龙头。

　　打法：避开娃哈哈、乐百氏纯净水红海，聚焦上海家庭饮用水场景，推出4L桶装水，三个月登顶上海商超单销榜，低调建渠道、练团队、测市场，不触动巨头。

　　打法：推出350ml、550ml运动盖瓶装水，以“农夫山泉有点甜”差异化定位；绕开纯净水竞争，锚定“天然水源”心智点，塑造独特记忆点。

　　成果：1998年跃居全国市场第三，成功开辟天然水新品类，建立差异化认知。

　　打法：2000年召开发布会，宣布停产纯净水转产天然水，借“水仙生长对比”等实验，强化“天然水更健康”认知；央视投放科学实验广告，联动权威机构发声，直击纯净水“无矿物质”弱点。

　　成果：重构市场规则，天然水品类崛起，逐步超越娃哈哈、乐百氏，成为行业头部。

　　打法：坚守“水源地建厂灌装”模式，持续扩充优质水源地（如长白山、千岛湖），构建资源壁垒；推出高端玻璃瓶水、婴儿水等细分产品，提升品牌调性；以“大自然的搬运工”强化价值认同，拓展茶、果汁等品类，形成多元护城河。

　　成果：稳居包装水第一，构建全品类饮料帝国，筑起对手难以逾越的心智与资源壁垒。

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　　定位理论的学习，从来不是一蹴而就的事情，从《定位》建立认知，到《聚焦》掌握方法，再到《商战》落地实践，由浅入深，层层递进，才能真正吃透其核心。这三本书，看似是理论著作，实则是写给所有创业者、品牌人的商业实战指南。

　　在当下的中国市场，品牌竞争的本质早已是用户心智的竞争，读懂定位，学会聚焦，善用商战思维，才能在复杂的商业环境中找准方向，让品牌走得更稳、更远。